第二十一章 誓师与共识
文昊也在反思，一个月前怎么会选到这么一个人？
业绩不错，跟领导关系处得好，连续几年的销售模范代表，怎么一到绿城就露了馅儿呢。
最后定论是大流通模式下，经销商作用凸显，业务和经销商关系决定经销商付出程度，决定生意走向。
所以客情至关重要，大多数业务面对经销商处于仰视地位，培养出了弱势心态。
在精耕市场，经销商主要承担配送服务，处于配套陪衬地位，销售反倒是市场主导，原来的心态就要不得了。
看来，在这一点上，有必要跟大家重点明确一下。
所以，会议一开始，文昊先给大家介绍新负责人。
“刘经理大家应该不陌生，北部区域的大所长，一个地级城市实现月销售三百万元的猛人，以后由他带领大家，实现绿城营销中心的目标，大家欢迎一下吧。”
掌声结束之后，刘经理说了上任感言，文昊接着又说道：“关于原来张经理的去留，也跟大家解释一下，不是人家不优秀，而是绿城营销中心要求太特殊，这里将采用非同以往的做法，也需要非同以往的心态和思维。”
“大家都是做惯流通市场的人，严格意义上，除了直营商超，绿城做的也是流通，只不过因为要推广新品，所以我们取代了部分经销商的作用，拿回了客户拜访权，订单开具权，市场管理权，产品定价权，销售促销权……看，这么多的权力都拿回来了，交给大家来使用，你们成了市场推广的主体，经销商反倒处于从属地位，老观念还怎么行？”
“所以，大家要用新的眼光来看待现在做的事情，下面请人事部张总来宣布人事任命。”
公司人事部张向阳起身，说道：“下面由我宣布绿城营销中心人事任命——
刘峰，营销营销中心总经理。
马旭，商超直营部经理。
刘芳，学校渠道经理。
刘浩然，二七区客户主任。
娄超，西工区客户主任。
……
以上人事任命宣布完毕，绿城营销中心向程副总汇报，负责。下面，请程副总讲话……”
誓师大会后，受邀请，文昊同绿城现有的六个经销商见面，地点是经销商安排的，在一处相当过得去的酒店。
酒过三巡，他们之中业绩最高的南区经销商以酒遮脸，问出了心中担心的事情。
“刘总，兄弟有句话，不知当讲不当讲？”
文昊心说：来了。他取下餐巾擦了擦嘴，点上一支烟，才说道：“孙老板，按理说你这样问，我应该识趣的说‘尽管说’，可你自己都不知道‘当不当讲’，说给我听干什么呢？”
孙老板看着不按常理出牌的文昊，有些尴尬了，其他经销商也面面相觑，不知该怎么说了。
文昊哈哈大笑，说道：“给你开个玩笑，别多想。我这样做是想表达一个意思：那就是公司和在座的各位，是各取所需的长期战略伙伴。你们只经销公司的产品，公司依靠你们做市场，谁也离不开谁，长期共事，还是坦诚以待的好。诸位以后有事找我，直接去办公室明言即可，咱公事公办；想找我喝酒，那咱们只谈风月，不说其它。”
老孙到底是多年老江湖，立马改口道：“今天不是酒场，是会场，咱们借酒店这地方开个业务会。”大家随声附和。
文昊目的达到，不再纠缠这顿饭的事，开始随便拉话。
“刘总，此前咱们的利润就不高，综合也就百分之六多一点……”
西区老赵插言道：“老孙，你是百分之六多一点，我这里可百分之五不到呢。”
老孙忙改口道：“所以本来就不多，可如今调整后，才百分之二到三，是不是太低了一些。”
文昊转头看向新上任的刘峰，“刘经理，你跟孙老板解释下。”
刘峰客气的说道：“这事还真的需要我来说才成，我刚看了文件，其中道理再清楚不过。孙老板，收益跟职责有关。产品销售出去，需要经历铺货、送货、陈列、广宣、促销、售后服务、结算等几个关口，再加上各位的仓储、资金等，基本上就是完整的经销行为。”
“以前百分之六是经销商默认做全部的事情，而如今，除了送货、结算、仓储、资金等，其它公司全做了，包括经销商最为头疼的调换货，都被公司每年两次的集中调换所取代，所以，虽然毛利降低，但做的事却也少了不少，还是赚。只是以前拿了这些毛利，事情却做的不多，所以对比显得少了。”
“我还有一点个人看法。我看了中心今年的目标，营销中心今年同比、环比都要增长百分之一百八以上，分到诸位身上，相当于一年顶三年，在这个巨大的销量红利面前，毛利就显得微不足道了。”
“真能增长这么多？”
“请拭目以待！”文昊好整以暇，插言道：“每包一元的方便面，我叫中价面，在如今的时候，还是市场空档，它的市场表现，一定会让各位大跌眼镜，会有想像不到的成长，而这个产品，会有足足八年的市场红利期……”
“八年！”
“卧槽！”
“发了！”
……
“可以这么说吧，我可以代表刘经理跟各位打一个赌，如果到年底整体业绩达不到百分之一百五，缺多少我补多少。但如果中间各位有谁掉链子……”
“那他永远别想跟上，算是和大家拜拜了。”老孙兴奋的接话说道：“我先表个态，在配送方面，如果订单送达率低于百分之九十五，我提头来见。”
“次日哦！”
“对，就是次日。”
……
“老孙，你太狠了！”
“舍不得孩子，套不得狼。”
……
“我要你们的脑袋没用，也犯法！可如果掉了链子，经销权就算没了，咱们君子协定，来吧，干了这杯酒！”
两千年，绿城营销中心实现最高月销售五百零八万，增长率百分之二百一十七。
早于历史六年，一元面在公司露出了他的峥嵘……
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业绩不错，跟领导关系处得好，连续几年的销售模范代表，怎么一到绿城就露了馅儿呢。
最后定论是大流通模式下，经销商作用凸显，业务和经销商关系决定经销商付出程度，决定生意走向。
所以客情至关重要，大多数业务面对经销商处于仰视地位，培养出了弱势心态。
在精耕市场，经销商主要承担配送服务，处于配套陪衬地位，销售反倒是市场主导，原来的心态就要不得了。
看来，在这一点上，有必要跟大家重点明确一下。
所以，会议一开始，文昊先给大家介绍新负责人。
“刘经理大家应该不陌生，北部区域的大所长，一个地级城市实现月销售三百万元的猛人，以后由他带领大家，实现绿城营销中心的目标，大家欢迎一下吧。”
掌声结束之后，刘经理说了上任感言，文昊接着又说道：“关于原来张经理的去留，也跟大家解释一下，不是人家不优秀，而是绿城营销中心要求太特殊，这里将采用非同以往的做法，也需要非同以往的心态和思维。”
“大家都是做惯流通市场的人，严格意义上，除了直营商超，绿城做的也是流通，只不过因为要推广新品，所以我们取代了部分经销商的作用，拿回了客户拜访权，订单开具权，市场管理权，产品定价权，销售促销权……看，这么多的权力都拿回来了，交给大家来使用，你们成了市场推广的主体，经销商反倒处于从属地位，老观念还怎么行？”
“所以，大家要用新的眼光来看待现在做的事情，下面请人事部张总来宣布人事任命。”
公司人事部张向阳起身，说道：“下面由我宣布绿城营销中心人事任命——
刘峰，营销营销中心总经理。
马旭，商超直营部经理。
刘芳，学校渠道经理。
刘浩然，二七区客户主任。
娄超，西工区客户主任。
……
以上人事任命宣布完毕，绿城营销中心向程副总汇报，负责。下面，请程副总讲话……”
誓师大会后，受邀请，文昊同绿城现有的六个经销商见面，地点是经销商安排的，在一处相当过得去的酒店。
酒过三巡，他们之中业绩最高的南区经销商以酒遮脸，问出了心中担心的事情。
“刘总，兄弟有句话，不知当讲不当讲？”
文昊心说：来了。他取下餐巾擦了擦嘴，点上一支烟，才说道：“孙老板，按理说你这样问，我应该识趣的说‘尽管说’，可你自己都不知道‘当不当讲’，说给我听干什么呢？”
孙老板看着不按常理出牌的文昊，有些尴尬了，其他经销商也面面相觑，不知该怎么说了。
文昊哈哈大笑，说道：“给你开个玩笑，别多想。我这样做是想表达一个意思：那就是公司和在座的各位，是各取所需的长期战略伙伴。你们只经销公司的产品，公司依靠你们做市场，谁也离不开谁，长期共事，还是坦诚以待的好。诸位以后有事找我，直接去办公室明言即可，咱公事公办；想找我喝酒，那咱们只谈风月，不说其它。”
老孙到底是多年老江湖，立马改口道：“今天不是酒场，是会场，咱们借酒店这地方开个业务会。”大家随声附和。
文昊目的达到，不再纠缠这顿饭的事，开始随便拉话。
“刘总，此前咱们的利润就不高，综合也就百分之六多一点……”
西区老赵插言道：“老孙，你是百分之六多一点，我这里可百分之五不到呢。”
老孙忙改口道：“所以本来就不多，可如今调整后，才百分之二到三，是不是太低了一些。”
文昊转头看向新上任的刘峰，“刘经理，你跟孙老板解释下。”
刘峰客气的说道：“这事还真的需要我来说才成，我刚看了文件，其中道理再清楚不过。孙老板，收益跟职责有关。产品销售出去，需要经历铺货、送货、陈列、广宣、促销、售后服务、结算等几个关口，再加上各位的仓储、资金等，基本上就是完整的经销行为。”
“以前百分之六是经销商默认做全部的事情，而如今，除了送货、结算、仓储、资金等，其它公司全做了，包括经销商最为头疼的调换货，都被公司每年两次的集中调换所取代，所以，虽然毛利降低，但做的事却也少了不少，还是赚。只是以前拿了这些毛利，事情却做的不多，所以对比显得少了。”
“我还有一点个人看法。我看了中心今年的目标，营销中心今年同比、环比都要增长百分之一百八以上，分到诸位身上，相当于一年顶三年，在这个巨大的销量红利面前，毛利就显得微不足道了。”
“真能增长这么多？”
“请拭目以待！”文昊好整以暇，插言道：“每包一元的方便面，我叫中价面，在如今的时候，还是市场空档，它的市场表现，一定会让各位大跌眼镜，会有想像不到的成长，而这个产品，会有足足八年的市场红利期……”
“八年！”
“卧槽！”
“发了！”
……
“可以这么说吧，我可以代表刘经理跟各位打一个赌，如果到年底整体业绩达不到百分之一百五，缺多少我补多少。但如果中间各位有谁掉链子……”
“那他永远别想跟上，算是和大家拜拜了。”老孙兴奋的接话说道：“我先表个态，在配送方面，如果订单送达率低于百分之九十五，我提头来见。”
“次日哦！”
“对，就是次日。”
……
“老孙，你太狠了！”
“舍不得孩子，套不得狼。”
……
“我要你们的脑袋没用，也犯法！可如果掉了链子，经销权就算没了，咱们君子协定，来吧，干了这杯酒！”
两千年，绿城营销中心实现最高月销售五百零八万，增长率百分之二百一十七。
早于历史六年，一元面在公司露出了他的峥嵘……
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